作者：吴越
业态模式
就目前而言，以深圳书城为代表的新华书店系统仍呈“一股独大”局面，而以八卦岭图书批发市场为主阵地的众多私营、个人书店，汇聚成了另一股不可小觑的力量，竞争相当激烈。
从经营模式来看，有大而全的综合书店——深圳书城，有以畅销通俗、生活休闲、财经管理、电子科技、时尚杂志等经营品种为主的中型书店，也有规模小的专业书店，如考试书店、法律书店、金融书店等。
在经营品种的选择上，具有较浓厚的深圳特色：很多书店(包括书城)，图书只是其中的一部分，更抢眼的，是各种相关或不相关的文化体育用品，如办公文具、电子产品、眼镜、运动器械、运动服装、鞋帽以及乐器、工艺品等等，琳琅满目、不一而足。
从整个商业环境和行业竞争状况来说，这种经营模式是无可厚非的。毕竟，在深圳这个“寸土寸金”的城市里，要维持并发展一家纯粹意义上的书店，并非易事。因为，事实明摆着：同样的店面租金、员工工资、工商税务等支出，可能隔壁卖茶叶蛋、沙县小吃、桂林米粉的，每个月都能赚得盆满钵满，而卖书的，单靠图书销售那25-30%不到的毛利，一不小心就会蚀了老本。所以，诸多书店不得不绞尽脑汁，变着法子进行多元化经营。
这一点，倒显得有些“与国际接轨”：在国外，成熟的大型连锁书店，其图书销售收入只占整个书店营业额的47%左右，其它的大部分收入，是靠提供与图书相关的服务获得的。当然，深圳许多书店的多元化经营并非都“与图书有关”，有的书店多元化经营的品种文化含量较高，如深圳书城、博雅各连锁店；而有的书店就显得驳杂不堪了，只要能稍微扯上点关系的，什么都卖。
行业竞争
逛深圳那些大街上的书店，一个较大的感触是：打折。许多书店门面看上去不错的书店，不单是特价书打折，连刚刚上架的新书好书，也是照打不误！这一点，更以众多的民营私人书店为甚。在招徕或挽留顾客上，整个行业的竞争基本上都还处于“价格战”阶段。管理、服务、人才、营销、品牌等手段的运用，基本上还不多见。
照我看来，这大概是因为深圳是一座拥有700多万人口之众的年轻移民城市，庞大而快速流动的八方来客，节奏紧张、竞争激烈从而需要时刻储备、更新知识的上班一族，与港澳相近……这些因素都保证了这个城市具有足够的图书消费群体，各大小书店也就乐得省却在经营管理上“精耕细作”的心思。只有到了哪一天，这个大蛋糕被更多人分食，大家都“饱一餐饥一餐”了，或者干脆“吃”不饱了，书店老板或管理者们才会着急起来，大喊“谁动了我的奶酪”！从而开始新一轮“奶酪市场”的争夺。
就全国范围内而言，当前整个图书发行行业的竞争状况亦处于整合期——即通常所说的“洗牌”阶段。处于这个阶段，价格战、资本战的应用相对较多，奏效也显得快；而对于人才战、服务战、营销战、管理战的应用，由于在操作层面上对各方面的细节把握要求更高，所以整体上能够如此高屋建瓴者，尚不多见。有个别崭露头角者，亦正处于市场的现实考验中。深圳目前的图书市场是同样的状况。
然而，从另一个角度来说：正因为整个行业处于整合期，倘若能够有相当实力的企业在人才、服务、营销、管理等方面倾注心力，着眼于顾客回头率的提高和忠诚度的培养，着眼于对内的团队建设和对外的品牌塑造，那么，其综合竞争力必将得以迅速的攀升。而且，随着年内我国出版发行行业对外资的全面开放，它也能储备起较大的“能量”，抵制即将介入的国外同行的大力冲击，与之相颉颃。
另据悉，深圳目前正在筹划之中的、即将于年内投入营运的书业大鳄也隐约可见。其中“深圳购书中心”就在与深圳书城相距不远的同一道上，搭公交车只差三个站台，地铁站(在建)更仅为一站之隔。“山雨欲来风满楼”，整个深圳的出版发行领域，正积极酝酿着一场新的竞争风暴。
书店定位与读者分析
图书价格战的广泛应用，充分说明了它的有效性。为什么有效呢？庞大的人流和多样化的读者层次结构是最大的原因。众所周知，深圳的年人均购书量近几年来一直位居全国前列。但是，在具体的读者身份背景结构层次上，却又是参差不一的：普通市民、港澳居民、精英学者、白领&管理阶层、工薪一族、高校和中小学生……正是这样一个又一个鲜活的个体，撑起了深圳图书消费的大半边天（另一个不容忽视的消费市场，则是企事业和机关单位相关部门的团购业务）。
然而，有能力为所有读者提供全方位品种服务的，除了像深圳书城这样“大而全”的书店以外，目前暂时还没有第二家。更多的中小型书店，都自觉地根据自己的主要读者群（细分市场）进行合理定位。如以文艺畅销书类为主的文艺书店、以财经管理类为主的金融书店、以电子计算机类为主的科技书店以及考试书店、漫画书店、艺术书店等等。从地域分布和辐射能力方面考虑，许多书店基本上都是各据一隅，各自瓜分本区域的消费市场。
值得一提的是，与其他地方相比，深圳的“图书＋休闲”（即“书吧”）模式似乎并不易存活。究其因，笔者以为，关键还在于它没有找到适合自身生存的土壤――在店址的选择上，还存在一定的误 区。譬如，要选择繁华的商业区，周围有众多的写字楼：白领、粉领、金领在其间出没。或者是比较高尚的居民社区，业主具有一定的生活艺术品味。而不是普通公寓，周围主要住着一些文化层次不高、流动相当频繁的“草根阶层”。
归根结底，帕累托的80/20法则在这里还没有发挥其有效的指导作用。而事实上，它对于一家中小主题或特色书店的定位来说，是至关重要的。主题或特色书店要存活和发展，必须做好市场细分、找准市场定位，然后展开各类营销活动，持之以恒地去做。
让我感兴趣的是，在深圳的各高校周围，如深圳大学、深圳职业技术学院等，是否像其他城市的大学一样，有那么一两家学术味道较浓的书店存在？答案似乎是否定的。这里面的市场空白，又究竟由谁来填补呢？目前看来，似乎并不清晰。
机遇与挑战
从目前深圳书店的生存环境看来，有利，有弊，有机遇，有挑战，关键是各商家将如何应对。
利的一面，是在深圳市政府“文化立市”的方针政策引导下，全市各区、居委会、街道办事处及文化事业单位纷纷行动，建立各种图书馆、图书室/阅览室等等，各社区物业管理单位、房地产开发商等，也在筹划或热炒自己小区内的文化娱乐设施，图书的团购业务以及社区书店、特色书店、书吧等，面临较大的市场机遇和政策扶持。
弊的一面，从笔者到达深圳的这两个多月时间里就可以看出，深圳的整个图书市场尚有待于进一步的整顿和规范。
在深圳，你经常可以在各写字楼、工业园区、社区、学校周围，看到那些摆摊的书贩子们，摆上几条大桌子，披上桌布，然后就把一筐一筐或一摞一摞的书往上面放，标着“每本10/15元”或“一律10 元”的招牌，颇夺人耳目。远远望到，尤其会让如我等大呼书价攀高之辈心跳加速。逡步上前一看， 也不乏市面上正走红走热的作家作品，以及一些古今中外的经典、实力之作。然而，一捧起这些书来，颇有点“淘书”经验的你，便不免要心下起疑了：这书怎地这么毛糙呢？用纸和油墨方面，也似乎与正规书店里看到的不太一样。再细细一翻，你便情知自己这时碰到的，是卖假的“李鬼”了。
然而，奇怪的很，这些兜售盗版书籍的贩子，往往是得到各管理处或相关管理部门的默许和认可的。原因无他：钱来，放行。
本来，图书进学校、进社区、进企业，对双方来说，都是一件好事。如果是由那些规范经营的书店联合有关单位来操作的话，将是双赢的——既方便了读者，又拓宽和延伸了书店经营销售的路子，使其形成良性循环。而让盗版书商占领这个颇具潜力和拓展空间的市场，总令人想起一个成语叫“鸠占鹊穴”。其危害性，也令人担忧。
品牌特色
撇开深圳书城不谈，有独立品牌或鲜明特色的个性化书店，在深圳目前还不多见。没有哪一家书店会像北京的风入松、万圣，上海的季风书园、思考乐书局或广州的学而优书店那样，凝聚起一股人气，并渐次成为各自城市的文化地标。或许，整体上看，似乎是这个城市的呼吸稍嫌急促，安抚、盛放不了那些独立绽放的思想花朵。
在圈子里小有名气的，是物质生活书吧，还有澄莲阁(学人书屋)。物质生活书吧似乎不时地举办一些讲座之类的活动，不过我一直与它缘悭一面。而澄莲阁，却因缘际会，让我有了第一次亲近它的机会。其空间布局和设计的匠心独运、高妙入微沁人心脾，但它的个性化、私人化品位也注定了只能迎接“小众”分子，而无法完全市场化、规模化发展。
在读者和业界当中口碑较好的“读者长廊”，位于红荔路市图书馆旁，长期以其号称“全深圳最长书店”的招牌式“长廊”为根据地，以其适宜的图书品种和平民化风格，在几年间凝聚了不少人气。可惜在最近的深圳市违章建筑拆除行动中，长廊由于属临建而被拆除，元气不免大伤。
因此，总的说来，目前深圳民营书业中具有品牌竞争优势的书店，并不多见。深圳书城在市民心目中的“老大”地位，在几年之内还无人可以撼动。这不单是因为它是全国十大书城之一，它的人气指数之高亦不可忽视：每到周末，为数众多的读者从这个城市的四面八方纷纷出动，直奔书城——连一水之隔的香港居民中，也有那么多的“书迷”加入到这个称得上是“浩浩荡荡”的读书、选书、淘书的队伍行列中。
书业人才&书业营销
如前所说，在书业营销方面，深圳的大小书店基本上还都是用打折来招徕和取悦顾客，整个行业的竞争尚处于“价格战”阶段。而在多元化经营、管理、营销、服务、人才以及品牌等手段的运用上，基本上还不多见——从更广泛的意义上来讲，这不单是深圳的问题，这个问题在表述国内其他城市的图书行业竞争状况，基本上都是同样适用的。归根结底，这是由于整个行业的市场化、专业化程度远远落后于其他行业的缘故。
由于市场化水平低，图书发行行业从业人员的总体报酬要低于市场其他行业，这一方面导致了本行业优秀人才的流失和从业人员素质的整体下降；另一方面，也难于吸引其他行业的优秀人才向本行业的合理流动。于是，面向社会人力资源配置的“马太效应”就出现了，它成为制约书店经营管理和图书科学营销发展的瓶颈所在。
就深圳的现状看来，大到书店LOGO、卖场布局、人员着装、品牌宣传，小到图书摆放、海报、顾客接待等(整体的CIS执行)，各书店都还有急需改善之处。整个行业的员工专业培训、企业营销策划、现代管理制度建立与完善等，尤其迫在眉睫。
当然，品牌的建设并非一朝一夕之功。它需要资本、需要机遇，更需要一点一滴的耐心服务和品质积累。图书是一种特殊的商品，图书行业是一门较为特殊的行业，随着这个行业市场开放步伐的进一步加快，许多其他迅速发展行业的成功经验，可以被直接加以COPY、借鉴或运用，从而有效避免走弯路，付出昂贵的“学费”。
近两年来，风头很劲的“沃尔玛”在各个场合被屡屡提及，这不仅是因为其当家的老沃顿在福布斯富翁排名榜上，连续几年力压比尔·盖茨成为全球首富，更重要的是：作为零售业的代表，“沃尔玛”用实力“打败”了代表IT的微软。它振奋了零售业者的神经，并开始有众多人关注和研究“沃尔玛”成功原因。作为图书行业，也有人提出要学习沃尔玛的“企业文化”和服务精神，这些当然是非常重要的，然而，惟独没有人注意到，其实图书零售与超市百货零售在某些细节上是极其相似的，超市在许多商品铺陈上的理念和做法，完全可以应用于图书的陈列摆放上——归根到底，图书本身就是一种商品，只不过是更具个性化和特殊性罢了。
比如，对大众目标消费群体的商品，超市往往会将其柜设在店堂的中心位置，以利于让每一位顾客一眼即能见到，并产生购买联想、购买冲动。一家综合型书店同样需要开设一条“黄金通道”，将畅销、大众类、工具类图书摆在读者容易见到、方便购买的地方。在同一货柜上，重点柜列上铺的都是超市重点推出或希望顾客注意到的商品，这也与图书的单个品种陈列相似：在文学专柜，书店往往把热门的、著名的作家作品摆在最显著的柜列上。……凡此之类，不胜枚举。
当然，图书陈列是一种创造性的工作，往往见仁见智，很难有一个统一的标准。但它对书店工作人员个人知识面广博度及对各种题材整体把握能力的综合要求，是很高的。一个书店有没有“味道”，只要大体上绕一圈，看看它的图书陈列如何，就可以知道了。
遗憾的是，目前许多书店尚没有这方面的强烈自发意识。深圳的书业竞争，一旦上升到品牌、服务和营销层面，就必须依靠这种人才，来吸引和留住读者。
社区书店