新华：收复失地

当新华书店把更多的精力放在零售卖场的建设与教材较辅发行格局的变化上时，它们原来在图书馆团购市场上的份额已经在不知不觉中被民营书店所蚕食。

自大多图书馆采购实行招标方式以来，新华书店在投标中败下阵来的消息不绝入耳，有某市级新华书店因不能按要求提供ＭＡＲＣ数据等服务而无奈丢失３００万码洋的订单。对于一个年销售仅３０００万码洋的市级新华书店来说，３００万码洋的失手可想而知意味着什么。

南京市新华书店社会团体供应部的图书馆客户最多的时候有１００多家，现在则降到六七十家，年均图书馆团供码洋为８００万元左右。说到市场流失原因，总经理周祝山告诉记者，一方面是因为图书馆客户对供货商售前、售中、售后的服务要求越来越高，另一方面，江苏省高校图书馆工作委员会在为市内的图书馆自办采购，从而分流了一部分新华书店的市场份额。

面对零售市场竞争的加剧，以及教材教辅发行政策的变化，新华书店开始重新关注图书馆这个正在不断成长的市场，不少新华书店已经把对图书馆营销作为书店新的利益增长点，意欲收复这块不断扩充的失地。

可以看到，虽然新华书店在图书馆市场的江山不保，但其传统优势同样不容忽视。首先，新华书店在图书馆用户中有很强的品牌号召力，目前仍然是图书馆供货商里雷打不动的铁榔头；此外，新华书店的备货和采购能力是民营企业暂时无法比拟的。尤其是在许多新华书店连锁经营以后，这一优势更加明显。

江苏省新华书店集团发行公司在２００３年７月成立“江苏新华丹诚联合编目中心”，为全省子公司和周边地区客户提供合乎国家图书馆标准和ＣＡＬＩＳ标准的图书馆ＭＡＲＣ数据，并协助子公司和周边地区新华书店开拓图书馆市场。在不长的时间内，江苏新华发行集团重新进入东南大学、南京理工大学、南京工大等高校图书馆的供应体系，并在盐城、淮安等地方图书馆招标中成功中标。目前，该集团为图书馆市场常年备货１５万品种、１．７亿码洋。

新华书店总店北京发行所也通过与各地专业从事图书馆服务的民营代理商合作，利用他们进行采编数据、贴磁条等服务。例如与广东学苑书店联合，获得了广东教育学院７００万元图书的订单。学苑书店到位的服务、及时的ＭＡＲＣ数据供应能力与京所的品牌和供货能力相结合，优势互补，各取所需。今年该所参与图书馆采购招标四五十次，中标率８０％，上半年为图书馆发货３０００多万元。

据厦门市店总经理周岱介绍，在调整思路、重新部署团购工作之后，厦门市店在图书馆采购招投标中的中标率维持在５０％左右。

事实上，在不断增长的图书馆市场环境之下，已经具备一定市场份额的民营书店意图继续巩固并扩大自己的势力范围，另一方面，新华书店也在奋起直追。无论如何，当图书馆市场消费模式逐渐从以前的着重考虑价格因素向考虑个性化服务质量的模式转变时，当市场的竞争方式从价格竞争向服务方式及质量至上转变时，在图书馆市场上笑到最后的，一定是市场嗅觉灵敏、服务方式与质量上乘的供货商。