作者：文 东
２００５年７月１日，海南省文昌市新华书店张灯结彩，装饰一新，披挂着红绸的“海南省新华书店文昌连锁店”招牌格外醒目——这一连锁店新张开业仪式的隆重举行，标志着海南省新华书店系统实现了全面连锁经营，１８家市县新华书店全部成为省新华书店的加盟连锁店。海南新华书店系统成为全国新华非统管省份实现全省连锁经营的第一家。
三个不变 两项原则
三年打造连锁网络
海南省位于中国版图的最南端，与台湾同属我国海岛型省份，全省面积３４５万平方公里，人口７８７万，全省１８个市县中，少数民族自治县占了三分之一。自１９８８年海南建省后，全省各市县新华书店的人、财、物均由地方管理，各店分散经营，各自为战：一方面基础薄弱，门店简陋，设施陈旧；一方面“小而全”的设置，导致机构臃肿，人员过多，资源浪费，成本高，效益低。而经营规模小，隔海远离内地又使一些出版社基于发运成本不再为这些书店发货，导致这些店品种匮乏，业务萎缩，有的店仅靠发行课本维持，一般图书惨淡经营，日销售仅几十元。而省内民营书店的崛起及其不断扩张，更加剧了这种危境。
２００１年５月，以温毅总经理为领头人的海南省新华书店新一届领导班子组建后，深感全省新华书店系统的经营窘况再也不能继续下去了。“现实的挑战和国有图书发行主渠道的责任感，驱使我们探索一条使全省新华书店摆脱困境的发展之路——这就是坚定不移地推行连锁经营。”温毅如是说。
“三权在下”的管理体制，特殊的岛型地理环境，使在海南全省推行连锁经营的难度远大于内地许多省份。为使这一新兴经营业态顺畅推行，省店首先明确了“三个不变”的前提，即各加盟连锁店的“产权不变，法人身份不变，纳税渠道不变”，以消除加盟者的顾虑，争得地方财税部门的支持认可。继而确定了两项原则，一是自愿、准入、规范、双赢原则。即加盟者必须自觉自愿，不得强迫、行政命令；加盟者必须具备相应的资质条件，经审核后批准加入；加盟店和连锁总部必须履行各自的义务，遵守相应规程，规范运作；总部和加盟店通过连锁要各受其益，实现双赢。二是分批渐进原则。即根据不同地区、不同店型，对加盟店成熟一个发展一个，批次吸纳，不搞“一窝蜂”。
２００２年，海南省新华书店系统的连锁经营开始启动，加盟连锁首先在全岛位居相对偏远、经济欠发达地区取得突破：６月８日，位居中南部的五指山市新华书店成为首家加盟连锁店，新张开业；５０天后的７月２９日，位居东南部的陵水黎族自治县新华书店成为首家加盟连锁的少数民族自治县新华书店，新张开业。
２００３年，连锁经营渐进发展：年初１月１８日，昌江黎族自治县新华书店加盟连锁；年中５月１日，临高县新华书店成为加盟连锁店新成员；年底１２月７日，澄迈县新华书店成为第５家加盟连锁店。
随着先期几家连锁店经营效果的凸显，“先连先受益”的感染范围不断扩大，一些原来持观望态度的书店转而成为积极加入者，２００４年连锁经营的推进速度加快：第一季度，保亭黎族苗族自治县新华书店、白沙黎族自治县新华书店、东方市新华书店先后加盟连锁网络；第二季度，定安县新华书店、琼中黎族苗族自治县新华书店先后成为加盟连锁店成员；第三季度，７月下旬，直属连锁总部的省店直营旗舰店——营业面积５０００多平方米的海口购书中心和南沙路科技书店同时开业，继之，８月底琼海市新华书店成为第１１家加盟连锁店；第四季度，加盟连锁的推进在经济发达地区取得突破，１１月２０日儋州市新华书店营业面积１２００平方米的购书中心开业，成为经营卖场最大的一家加盟连锁店。
随着２００４年底海南省店７０００平方米的物流配送中心投入使用，连锁总部的配送能力大大加强，２００５年加盟连锁的扩展驶上快车道：１月１日，屯昌县新华书店加盟连锁；１月１３日，乐东黎族自治县新华书店加盟连锁；２月２６日，我国最南端的海滨城市、旅游重镇、海南省南部政治、经济、文化中心——三亚市的新华书店正式加盟连锁网络。６月，加盟连锁进入最后“冲刺”阶段：１日，万宁市新华书店加盟后新张开业；２６日海口琼山新华书店成为加盟连锁店新成员；７月１日，文昌市新华书店的加盟使海南省新华书店系统的连锁经营按预定计划取得圆满结局——２００５年上半年实现全省全面连锁。
信息平台 配送基地 网上银行
连锁总部建设自成规模
连锁经营的成功与否，关键在于连锁网络的中枢——连锁总部的建设和运转，海南省店自确定了推行连锁经营的发展战略就把连锁总部的建设作为工作的重中之重。几年来，海南省店突出抓了连锁总部几方面的建设：
一是建立完善统一的信息网络技术平台，保证信息流的顺畅、稳妥运行。省店和一专业公司联手开发了计算机信息管理系统，这一系统符合总部和连锁店业务流程的需要，实用性强，具有较强的备份功能和容量能力，借助电信部门，建立专线，形成了一个局域网，确保各种数据稳定传输。
二是建设强有力的物流配送体系，保证物流配送的快捷、准确、高效运行。２００４年８月底，海南省店果断地通过竞拍购得的一处闲置厂房，将其改造成作业面积达７０００平方米的物流配送中心，并于当年底投入使用。这一物流配送中心的运行，使连锁总部如虎添翼，按温毅的话说是“给海南新华的连锁经营带来一场‘及时雨’，是天助我也。”物流配送中心根据连锁经营的业务流程，分设收货、配送、退货、库管四个业务环节，实行多品种、少数量、少复本、每天配送的作业方式，目前日配送量达３万多册，码洋达７０多万元，总备货品种达１２万种。记者在邻近的一个周日来到配送中心，只见作业现场员工们正在有条不紊地加班收货、配送。现场一面墙上《２００５年月份生产进度表》赫然入目，以四种不同色彩标示四个业务环节的进度；另一面墙上《配送部生产责任质量标准及考核方案》、《配送工作人员守则》，昭示着配送工作的严格管理和规范运作。
三是建立网上银行，实行网上统一结算，保证资金流畅通。各连锁店每天上午１２点前将前一天销售额的７０％存入专户，总部通过网上银行进行核对查询，并实施结算。记者在近日的一个上午约１１点在连锁总部的财务部门通过电脑快捷地查到，几家连锁店已将前一日销售额的７０％存入银行。这种通过网上银行的每日入户、当月一结的货款结算体系，使整个连锁网络的回款状况处于总部的实时监控之下，以保证资金流的规范运行，支撑连锁经营的不断发展。
四是构建完善的管理体系，保证连锁经营的整体运作纳入规范有序的轨道。根据新的经营业态的运营规律，省店在对连锁总部细分业务流程、设立相关机构、配备得力人员的基础上，制定了进、销、存、管、配、调、退等配套管理办法，出台了《连锁经营实施办法》、《进销业务管理条例》、《连锁经营配送业务实施细则》、《连锁经营退货管理细则》等，建立起规范科学的管理体系，使每一个业务环节都有章可循。同时加强了对总部人员的培训，提高其业务素质和遵守业务规章的自觉性。
六个统一 五项指导
连锁店规范运作
海南省新华书店系统的连锁经营实行统一标识、统一进货、统一配送、统一核算、统一管理、统一信息的经营模式。各加盟连锁店统一张挂“海南省新华书店××连锁店”的店招；其图书、音像制品由连锁总部统一进货、统一配送，不得再向其他供应商订进货源；各连锁店统一使用总部提供的电脑销售软件，通过省店开通的信息系统传输信息，并在每天１０：００前将前一天的销售数据传至总部；总部配送给各连锁店的图书，按总部统一的指令在规定的时限内可办理退货，连锁店主动添进的图书退货率不超过２０％。
为了保证连锁经营的规范运作和达到双赢的效果，海南省店连锁经营总部和每一家加盟连锁店均签订具有法律效应的“加盟连锁经营协议”。协议明确连锁店的营业面积、销售指标，对其货源渠道、结算方式、数据传输等作出规定；同时对连锁总部的供货折扣、供货品种和基数、结算时间等也作出规定，如此规范双方的经营行为。
为了使细化管理、量化责任落实到连锁店，省店分别制定了连锁店的“店长工作职责与工作流程”、“门店班长工作职责”、“营业员工作职责”、“收银员岗位职责规范”等规章制度，使连锁店的每一个岗位、每一个员工都行有规则。
总部还从几个方面对连锁店给予指导：
经营业务指导。总部人员按分管的片区对连锁店进行跟踪服务，从宣传陈列、营销企划、市场开发等方面进行指导；同时根据总部下达的经营目标，帮助连锁店制定相应的责任制，以保证指标的完成。
机构设置指导。总部根据“精简、高效，减少环节，降低成本”的原则，对连锁店的机构设置提出指导意见。
队伍建设指导。总部每年两次对连锁店的从业人员进行业务培训。如对电脑收银员的培训，侧重让其掌握电脑的基本操作技能及条码扫描，规范收款，正确开票，并了解整个连锁信息系统的功能。对营业员的培训，则包括图书分类、图书陈列、图书宣传促销、服务规范、了解图书等内容。
分配机制指导。帮助连锁店建立全员竞争上岗，定岗、定人、定责，多余人员分流，联销计酬的机制，加大工资中绩效薪的比重。
店堂布置指导。总部从装修风格、装饰材料、色调搭配、照明、基本格局等方面对连锁店的店堂建设实行统一的规范指导，突出卖场导购功能和品牌形象建设，以形成特色鲜明的海南新华连锁卖场。
销售上扬 实力提升
主渠道雄风重振
海南省新华书店系统以“规范经营，低成本运作，规范化服务”为宗旨的连锁经营，实现了商流、物流、资金流、信息流的一体化运行。新兴经营业态的推行，使海南全省新华书店的面貌焕然一新，这场触及全省新华系统的“革命”，产生显而易见的效果：
新华书店的整体档次大大提升，重塑了主渠道形象。各连锁店普遍将店堂装饰一新，扩充了面积，调整了布局，更新了设施，增加了品种。过去各店门市品种多为几千种，连锁后各店品种翻番，平均达两万多种，有的多达四五万种。儋州市店、三亚市店等的品种增加了三四倍。计算机管理系统和防盗系统的应用，更增加了书店的科技含量。而像儋州市店购书中心这样的县级市大卖场在内地也不多见，显示出海南新华书店开始跃上一个新台阶。购书环境的大大改善，提升了新华书店的品牌形象，许多近几年流失的读者又回归新华书店。
经营规模显著扩大，销售业绩大幅上扬。连锁经营给海南新华书店带来新的生机，特别是对一些一般图书销售常年萎缩、气息奄奄的店，犹如起死回生。２００４年全省连锁店图书销售同比增长８５％，利润同告增长，其中昌江、陵水、临高、澄迈连锁店的年利润增幅达５０％。今年第一季度各连锁店销售同比增长１１７．８％。陵水县店的效果最为显著，该店２００４年一般图书销售为连锁前的五倍多；今年一季度该店又创下了在仅有１０万人口的县城，日销量高达３．２３万元的纪录，而连锁前日均销售仅几百元。万宁市店今年６月１日才加盟连锁，仅一个月就饱尝甜头：当月门市销售连锁总部配送的“新书”５．９８万元，同时销本店原有的“旧书”４万元，而连锁前该店门市销售一年还不到５万元。
全面连锁使海南新华书店的实力大增，雄风重振。一个时期以来，已不再对海南市县新华书店发货的内地一些出版社，面对海南新华集零为整的诱人的批量需求，又将其视角转回这一南疆宝岛，欣然将自家精品源源不断地发往海南新华连锁总部。如今，海南新华在出版社、供货商心中的形象大大改善，信誉大大提高，全国所有出版社基本上全部向海南新华连锁总部供货。海南图书市场上，全国重点出版社的重点品种由海南省店组织分销的占５０％以上。曾在一个时期受民营书店挤压的海南新华书店已经夺回了市场，并正不断扩大覆盖面。
连锁经营的推行还使海南新华书店系统出现了几方面的突出转变：
经营理念的转变。从小而全，不计成本地企望自我发展转变为树立贴近市场、争创效益、集约化经营、专业化经营的观念。
经营重点的转变。从重教材发行，轻一般图书发行，转为教材发行和一般图书发行并重。
经营作风的转变。从“官商”作派转为主动热情，从坐店经商转为出门开拓市场。
管理手段的转变。从粗放管理转为精细管理，从手工操作转为电脑操作。
分配制度的转变。从吃“大锅饭”转为联销计酬、绩效计酬。
员工素质的转变。各店均精简了人员，员工队伍从良莠不齐转为优化。
连锁经营的突出效果，源于各连锁店的直接受益，在陵水、在万宁、在儋州、在三亚……记者所到之处，各连锁店经营者无不对连锁经营赞不绝口，仅以万宁市店副经理陈学根质朴的话语为例：“只有连锁我们书店才能有生机，只有连锁才能扩大销售，只有连锁图书市场才能兴旺。”
全省新华书店全面连锁并非海南新华连锁的终点，他们又在将加盟连锁的范围向系统外扩展：近期，海南省店已与地处海口文化社区国贸区的风华时代数码广场签订加盟连锁经营协议：在该数码广场内开设１６００平方米的图书卖场作为海南省店的加盟连锁店，年销售指标为４００万元，由海南新华连锁总部为其供货，并使用总部提供的电脑软件进行销售管理、传输数据、网上结算。对系统外加盟店除需支付适量质量保证金外，与系统内加盟店同等对待。该数码广场的经营方——海南金泰世纪地产有限公司的董事长和总经理均表示看好与新华书店的结盟，而新华书店的大型国有品牌和诚信经营，特别是近两年海南新华书店所显示的实力，使他们坚定选择与新华书店合作。这一加盟连锁卖场位居海口市居民文化层次高、购买力强的区域，合作双方均对其经营前景看好。记者近日所见，该卖场正在紧锣密鼓地进行装修、布置，员工正在接受连锁总部的培训。７月底，这一卖场将开业迎宾。
历经３年，海南新华的连锁经营迈出坚实步伐，取得不菲业绩。而温毅总经理却认为，实现系统内的全面连锁经营只是取得阶段性成果，完善总部建设的任务还很重，加盟店提升经营效益的任务还很重，向系统外扩张连锁的任务还很重，连锁经营的路还很长，很长……