年末，图书馆开始进入年终采购高峰期，各地新华书店和民营经销商纷纷联手举办图书馆装备会。１０月中旬，科技图书发行工作委员会、法律图书发行联合会、经济图书发行工作委员会与环球电子商务图书有限公司在京合办“图书馆装配会”；新华书店总店９月下旬在广州举行图书馆装备会，１０月下旬在京举办“第三届全国图书馆新书展示订货会暨首届全国图书馆京版新书展示订货会”；南宁市店图书馆装配会１０月中旬举行；江苏新华发行集团１０月底举办图书馆装备会。

与往年相比，今年的图书馆装备会呈现出种种新气象：现场采购被热捧，新的图书馆供应商不断进入，市场竞争加剧。这些新变化，使得我们有理由近距离审视变局中的图书馆市场。

现采服务质量提升

今秋的这一波图书馆装备会浪潮，大都以现场采购的形式出现。新书陈列是否科学细致、品种规模的大小、现场服务的好坏等，都是影响图书馆现场采购质量的重要因素。新华书店总店、江苏新华发行集团及南宁市店等，都充分发挥自身的场地优势和信誉优势，针对图书馆的需求组织大量新书进行销售；同时也通过为图书馆提供优惠折扣，为出版社提供场地和服务支持，来搭建服务于出版社和图书馆的销售平台。

１０月２４日至２８日，“第三届全国图书馆订货会暨首届全国图书馆京版新书展示订货会”在新华出版物流通有限公司刚刚启用的发行大楼内举办，展会由中国图书馆学会、新华书店总店以及中国书刊发行业协会共同组织。与此前一些缺乏经营基础和号召力的公司筹办的图书馆订货会过于冷清不同，这次订货会现场颇为热闹，展场设备和品种规模得到图书馆采访界人士的认可——参展新书达１０万余种，展示京版图书的发行大楼展厅和展示地方版新书的北礼士路批销大厅总面积超过１．５万平方米，总备货码洋达７０００万元。１４０多家在京出版社、１００家外地出版社、１００多家图书馆供应商及５００余家图书馆参会，订货人员超过１０００人。由于同期前后还有几个图书馆装备会举行，严重分流了图书馆的采购，此次订货会销售与第二届全国图书馆订货会持平，完成了３５００万元的销售码洋。

据新华出版物流通有限公司北京发行所副总经理杨静介绍，总店想把服务图书馆的品牌打造好，几年前就瞄准了专项图书馆订货会的契机，最近连续三年推出了图书馆新书订货会，在规模和品质上不断提升。这一有明确客户需求、明确导向的订货会，在业界已经具备了一定的知名度和品牌影响力。总店与出版社承诺实行专款专结，免除出版社后顾之忧；主动让利降低出版社参会成本，一个货台１００多元，一个大书架２００元；加强信息和管理服务，邀请出版社促销人员进驻会场，提供导购和现场补货等服务，以保证图书馆最大限度地利用好订货机会；对所有展会服务人员进行了统一培训。此外，订货会筹备期间，总店加大了与出版社沟通的力度——根据图书馆按３、５、１０个复本量采购的规律，总店建议出版社按照每本６０本复本量来准备，并提醒出版社以免因备货不足而丧失销售机会。

主办方还为一些重视图书馆销售的大学出版社和科技出版社安排了充足的货位。人民大学出版社的２０个书架扼守二楼进门处；国防工业出版社订了１６个书架，展出５００种新书；机械工业出版社带来１０００多种２００５版新书；科学出版社有２７个书架，新书达１０００种。

北京图书发行采购中心经理杨文胜一再强调，总店在开发图书馆市场上，更多地是在向中盘方向发展，定位于为供应商和出版社做好服务，而不是直接面向图书馆提供服务。

与北京地区一样，其他各地的图书馆装备会同样重视服务质量和增值服务。江苏新华发行集团邀请了江苏及周边地区的５０家图书馆参加装备会，同时还请出版社作相关讲座。

遍地“现采”并非多余

在我国图书馆市场供应链问题重重的背景下，现采方式受到了图书馆采购人员的欢迎。现场采购、现场结算、现场发货，对供应商和图书馆有很强的吸引力。据鲁迅美术学院图书馆晏国辉介绍，现采可以避免书目订书带来的许多问题，如不利于控制出版物质量和专业层次。此外，专业院校图书馆还能见到大量平时在供应商的书目上和书店里见不到的书。

总店订货会上，许多出版社再次取得了好的销售业绩。机工社的销售码洋超过８０万，化学工业出版社销售码洋为３０万左右，科学社发货码洋１００万左右，人大社发货１３０万码洋。

然而，要做好现采现场的管理并不容易。产品陈列要按套书、按类别、按出版的年限陈列，因此对上架服务、信息服务等方面提出了很高的要求。总店订货会第一天，由于量大人多，很多图书馆采购人员只好自己撕包。由于担心分类乱给图书馆采购人员挑选增加难度，机工社、科学社等都临时抽调人员对货架进行了调整。还有人提出书架上只有社名而没有分类标签，也降低了采购效率。

谈到此次现场采购中的缺憾，某出版社销售中心负责人说，总店应该进一步用好已有的品牌资源，让运作管理进一步走向精细，希望总店能够看重供应商的选择，与出版社共同控制好经营风险。此次很多备货不足的出版社补货并不积极，究其原因，一方面与出版社规避市场风险有关，另一方面与年终考核在即有关，面对退货率、回款率等考核指标，业务员不得不慎之又慎。</P< p>

对于“图书馆订货会遍地开花，会不会增加出版社费用”，化学工业出版社销售中心主任杨建忠认为，图书馆市场是有地域性的，全国各地做装备会，不见得是坏事。业务人员每去一个地方，不仅仅是为了参加会，还要做市场调研、客户拜访，因此并未明显增加出版社的销售成本。机工社这几年在团购发货和服务方面狠下功夫，对新华书店总店和江苏新华发行集团等图书馆装备会都非常重视，收获颇丰。

新进入者加速竞争

装备会现场采购的火爆，客观上折射出图书馆市场的升温。据了解，国内很多公共图书馆经费快速增加。２００４年，上海市图书馆和山东省图书馆的新书入藏量超过３００万册，辽宁省图书馆和浙江省图书馆新书入藏量超过１００万册，陕西省图书馆、福建省图书馆、广东省立中山图书馆、河南省图书馆的新书入藏量超过８０万册，首都图书馆和安徽图书馆新书入藏量在７０万册左右。加上采购经费不断增加的高校图书馆，供应商和出版社对图书馆市场青睐有加。这也使得新的供应商纷纷冒出来，市场竞争越发激烈。其中，很多实力强大的省级新华书店则趁机大举开进图书馆市场，意欲瓜分蛋糕。

 在第三届图书馆订货会上，记者碰到了辽宁省营口市新华书店总经理赵新华，他带了４家公共图书馆来采购。赵新华说，随着图书馆招标采购的推开，新华书店参与的机会更多了。新华书店北京发行所副总经理杨静也提到，参加第三届图书馆新书订货会的新华书店明显增加，占４成左右。此外，在北京举行的几个图书馆装备会上，记者都见到了美联体北京图书销售公司的身影，这意味着专业类的图书馆供应商开始出现。

江苏新华发行集团于１０月２８日至３０日举办了图书馆装配会。据电子商务部徐熙介绍，此次装配会规模不小，参会出版社１７０余家，图书馆１６０余家，交易码洋１５００万元。在２０００平方米的样本展示厅内有３万种２００５年版第一版第一次印刷的新书进行了样本展示，并有１２万种现货在２．５万平方米的现货卖场同时进行订货。徐熙表示，这是江苏新华发行集团第一次组织图书馆装配会，就受到了江苏省图书馆学会、高校图书馆的热烈响应。这也是一次很好的“热身”——明年起集团将每年组织两次这样的装配会。但与今年将明显不同的是，集团专门进行图书馆业务的图书馆事业部即将成立，占地面积２００亩的新港物流基地明年上半年也将投入使用，这都为办会提供了更好的硬件条件和软件环境，江苏新华发行集团将以更先进的方式和更完善的服务，组织好图书装配会，为出版社和图书馆做好服务，体现江苏新华发行集团的综合实力。

化工社销售中心主任杨建忠认为，新华书店热衷于做图书馆市场是好事情，能为图书馆市场注入更多新鲜血液，新华书店信誉好，操作正规，这样出版社的风险会少一些。机工社发行部主任汤小明认为，实力强大的省店介入图书馆市场，其实是对出版社的终端服务能力提出了更高的要求。例如，某些省店要求出版社拿出准确的数据，在装备会前做好图书馆查重工作，针对图书馆的需求来提供图书，有的还要求为图书馆提供有针对性的采购方案。

升温的市场急需理性

随着市场的不断升温，竞争的加剧，图书馆市场不可避免地暴露出种种问题。如供应商出现恶性竞争，７０折进货，７２折中标的恶标屡见不鲜；有些规模较大、信誉较好的供应商忙于规模扩张，投资建立样书展示基地或者现采基地，导致资金链出问题。图书馆供应商处于急剧调整期以及市场竞争的白热化和异化，使得图书馆供应链上各方需要理性面对图书馆市场。

出版社在与经销商的合作上，普遍比较谨慎，很多出版社表示不轻易与新的中盘合作。业内人士认为，从目前恶标盛行、民营供应商竞相扩大规模的情况来看，图书馆供应商面临重新洗牌的局面。在这个洗牌的过程中，出版社和书商都面临如何规避经营风险的问题。

北京人天书店近期在强化多功能的市场防御系统、推进书目建设和提高服务水平的同时，还启动了中文期刊的配供业务。汤小明认为，在图书馆市场环境比较差的情况下，出版社只能进一步做好对供应商的服务，帮助供应商成长。此外，出版社要加强客户信用管理，控制在途码洋和帐期，增加销售工作的精细度，争取把经营的风险降到最低。也有出版社采取了多条腿走路的办法。中国人民大学出版社从去年下半年开始拓展图书馆直销业务，现在已有一百多家图书馆客户。