作者：沈伯文

   自供销社售书网点在改革大潮中逐渐淡出市场后，全国农村售书网点锐减，农村发行成了一块鸡肋。十多年来，新华书店也一直在寻求破解农村发行新方法，但终因投入产出不成比例，难以找到盈利模式。但为亿 万农民服务，是新华人的孜孜追求。最近，从江苏新华海门店、浙江新华嘉兴店传来信息，他们以小连锁的形式，施行低成本营销策略，较好地占领了农村图书市场，使连锁店与新华书店间找到双赢的平衡点。

　　何谓小连锁？即新华书店不投入人力和店面，充分利用社会资源，在农村集镇的商户中，因地置宜，有选择地与之合营，新华书店提供书源与业务辅导，地方联营户从销售额中提取一定比例的折扣。这一新颖模式之所以能存活，首要一点是互惠互利。从自家经营的店面中，挤出10~20平方米的面积，供1000种左右图书出样，既不影响原有的经营，也不需要新增人手，又增加了店铺的功能和经营品种，多了盈利点。其二，书源送上门，无须背库存图书的后顾之忧，凡形成的销售提成，即为实实在在的纯利润，当然会让联营户乐此不疲。加之现今通信方式现代化，网络、传真、电话订书运用到运营中，当地新华书店乃至省级集团公司的货源功能也能共享，为连锁小店的经营插上翅膀。而新华书店方则无须到下伸点去建房，派员，销售费用小，不易亏本；辖区内也有现成的网点人员，仅负责图书配送、指导、监管、回款，也不要增加人手和负担工资，使原有网点真正意义上扩大了一般书销售。只要监管得力，注意爱护图书，适时调换品种，这样的小连锁，笔者以为能长久存活。因为资源共享，双方共赢，是合作的前提和基础，谁离开谁都难以为继。

　　小连锁店若每镇开一家，实属布局合理，数量恰当，并能满足地方经济、文化事业发展的需求，也呼应和加速了农家书屋建设的步伐，当是一石三鸟的善举。以上分析的是小连锁技术层面上的连锁方法。文章命题的大市场又大在何处？不妨再繁言几句。

　　“小连锁书店”着实是一项长久的、成长性较强的拓展农村图书市场的产业。农村这方市场大得像汪洋大海，有近10亿人的消费群体，别说我们在动脑筋，巩固和加强农村市场的渠道建设，就是国外的很多巨商，也在虎视眈眈着这一生命力旺盛的成长性市场。大中城市我们不议，全国有3000多个县，每县建20~30家这样的小连锁超市当不属难事，我们农村的终端销售网点就能新增8万家左右。按照嘉兴市店的销售行情减半计算，也是5亿元的销售业绩。随着国民经济的发展，各项惠农政策逐步落实到位后，富裕了的亿万农民对图书的消费会逐年增多，他的预期当属绩优。若消极对待，看到农村购买力趋旺了再去构建渠道，那是亡羊补牢。富裕了的新农村，图书需求是块多大的蛋糕？肯定很是诱人。

　　机会总是给予有准备的人。我们不妨从现在起就俯下身子，先拣芝麻，练就一支成熟的发行队伍，待到市场有几何积数裂变时，我们也能轻松驾驭，分享着由小到大、顺应潮流和互惠互利的丰硕成果。

　　期盼小连锁能锁住广袤的大市场。