从山东新华书店集团2014年年度销售报表上显示，曹县新华书店中心门店年累计销售码洋为 198.3万元，在全省104个县级门店中销售排序第 32名，同比增幅18.68%。虽然这样的业绩在发达市县门店不足为奇，但在当地普遍经济收入低，文化消费水平差的欠发达县级中心门店有如此的成果实属不易，而且每年以20万元左右的销售码洋稳步上升，扮演了县店一般书销售“稳增长”的主力军。在深入调研后，得出了如下结论：

　　有一支稳定的销售队伍。曹县中心门店现有员工19人，高中以上学历100%，有专业发行职称的 15人，平均年龄37岁，均有 5年以上门店工作经验，其中有3人获“三八红旗手”、5人是“岗位能手”、8人获“推销能手”，中心门店多次被评为“五星级门店”、“巾帼先锋岗”等荣誉称号，整个队伍人心齐、服务好、素质高，销售上都能独当一面。中心门市设导购、外销小组，并在推销上都有具体指标，纳入年度综合考评，在任务细化上，人人肩上有担子，所有门店员工都有一套促销的好办法，形成了全员上班干好分内事、下班设法去推销的良好销售氛围。

　　有一项纪律严明、奖罚分明的管理制度。从主任到一般人员，考勤上迟到一次记5分，有事不请假记10分，未按规定着装记5分，与读者发生争执记10分等，作为半年考评的标尺。另外销售任务、店外推销、服务导购、岗位练兵、综合考核都有一整套方案措施，尤其在门店应知应会方面，要求每个员工都必须熟悉操作、查询、进货、添货、退货、处理财务数据，在考核中不合格的员工，责其停岗练习直到合格。凡在店内导销、店外推销、业务技能考核、爱岗敬业等方面取得优异成绩者，予以重奖。

　　有一个善于把握销售时机的决策班子。门店销售取决于门店经理能力，中心门店设有主任 1名，副主任 3人，并各自负责分管业务，一直坚持民主集中的模式，特别是每天召开班前会，汇报昨日销售情况，讨论解决现实问题，传达上级政策指令，了解市场供需信息。

　　有一些运用创意促销的手段。利用节假日或重大活动搞促销是曹县中心门店又一法宝。他们每搞一次活动都能够吸引眼球，集聚人气，拉抬销量上升。在做法上除传统的限时价格优惠外，他们还采取了办理新华购书卡方式，许多读者反映，刷卡购书不仅是身份的象征，而且快捷方便，效果不错。利用出版社赠品搞活动，读者在购书的同时意外得到文具、玩具等礼品，享受到购书以外的惊喜。另外，全体员工利用微信平台及朋友圈，发布新书和推荐与读者身份相符的所需图书，很受读者的欢迎。在不断总结经验的基础上，开动脑筋，凡是有利于营销的法子，都积极地探索实施。

　　有一套贴心服务读者的措施。现如今的读者都很挑剔，要想增加一般书销售，提供优质服务很关键。曹县书店中心门店在服务读者方面从不“任性”，而且处处为读者着想，他们从门店外观注重大方、亲民，店内布置从灯光、书架到展台符合消费购物习惯、温馨又可人，为了让读者快速地找到需要的图书，在大分类的基础上，分架编号与电脑联网找书是分分秒秒的事，营业员分区管理、各司其责，大方而不失热情。对幼儿和年纪大的读者，专人跟上服务，直到购书结束，由于服务好，中心门店的回头客占80%左右。

　　有一系列快速处理进销调退的办法。中心门店之所以取得如此好的销售成绩，关键是使用了省店开发的中金系统。系统实行了责任制，如出现错、漏等现象，责任人记入个人考核档案并进行门店内通报，目的是加强责任心，加快周转率。随着程序升级完善，进销调存退动态直观，使销售如虎添翼。

　　在当前图书市场竞争加剧的情况下，如果书店的销售不成正比，生存下去确是难题。不同的门店有不同的情况，作为门店负责人，要想证明自己，让员工看到实实在在的效果和业绩，就必须抓好人的管理，抓住销售机遇，运用智慧决策，高效运作实施，才能真正使门店销售达到逆袭，才能更利于新华书店的长远发展。

来源：新华书目报